Branding in B2B

De gedachte dat branding in de Business-to-Business (B2B) sector fundamenteel anders zou zijn dan in de Business-to-Consumer (B2C) sector, houdt veel professionals bezig. Deze overtuiging is deels begrijpelijk, gezien de verschillen in aankoopprocessen, besluitvorming en de aard van de relaties in beide domeinen. Echter, uit het onderzoek van het Ehrenberg-Bass Institute voor Marketing Science, uitgevoerd in opdracht van LinkedIn, blijkt dat de fundamentele principes van branding universeel zijn, ongeacht of het publiek bedrijven of consumenten betreft.

Een kerninzicht uit dit onderzoek is het belang van mentale en fysieke beschikbaarheid voor merkgroei in zowel B2B als B2C markten. Mentale beschikbaarheid zorgt ervoor dat een merk top-of-mind is bij de klant op het moment van aankoop, terwijl fysieke beschikbaarheid gaat over de aanwezigheid van het merk waar en wanneer de klant klaar is om te kopen. Deze concepten zijn essentieel voor het bouwen van een sterk merk, ongeacht of je klant een andere onderneming is of de eindconsument.

Daarnaast wordt in het onderzoek de wet van Dubbele Benadeling (Double Jeopardy) besproken, die aantoont dat kleinere merken niet alleen minder klanten hebben, maar dat deze klanten ook minder loyaal zijn. Dit fenomeen is zowel in B2B- als B2C-markten waarneembaar en onderstreept het belang van het vergroten van de klantenbasis als primaire strategie voor merkgroei.

Een belangrijk misverstand dat vaak heerst, is dat B2B-aankopen volledig rationeel en ontbloot van emotie zouden zijn. Het Ehrenberg-Bass onderzoek wijst echter uit dat emotionele connecties net zo belangrijk zijn in de B2B-sector. Beslissingen worden nog steeds door mensen gemaakt, en mensen zijn gevoelig voor merkpercepties, vertrouwen en andere emotionele factoren. Dit benadrukt het belang van het creëren van een sterk, emotioneel resonant merk, zelfs in een B2B-context.

Het verschil zit hem niet zozeer in de fundamentele principes van branding, maar in de toepassing ervan. In B2B-marketing moet mogelijk meer aandacht besteed worden aan het opbouwen van langdurige relaties, het benadrukken van de betrouwbaarheid en de toegevoegde waarde van het product of de dienst. Echter, het creëren van een herkenbaar, betrouwbaar en emotioneel aantrekkelijk merk blijft centraal staan.

Concluderend, de kloof tussen B2B en B2C branding is minder groot dan vaak wordt gedacht. Het onderzoek van Ehrenberg-Bass voor LinkedIn herinnert ons eraan dat, ongeacht de doelmarkt, succesvolle branding draait om het opbouwen van mentale en fysieke beschikbaarheid, het vergroten van de klantenbasis, en het vormen van sterke emotionele banden met klanten. Door deze principes te omarmen, kunnen B2B-merken effectief groeien en concurreren in hun respectievelijke markten.